テニスアリーナガーデン代表取締役　井澤義治氏

「リスティング広告、社内運用で伸び悩むなか、プロの力で集客の柱へ。
チラシをやめ、Webと口コミ集客に注力しています」

テニスアリーナガーデン　代表取締役　井澤義治氏

「テニスアリーナガーデン」について

徳島県徳島市に2店舗、愛媛県松山市に1店舗展開するインドアテニススクール。未就学児から高齢者まで幅広い層のテニスプレイヤーが通っています。トーナメントに出場する選手の育成から、趣味のテニス、ボディコンディショニングなど、利用者の目的に応じたサービスを提供しています。

徳島県徳島市、愛媛県松山市でインドアテニススクールを経営するテニスアリーナガーデンの井澤義治氏に、リスティング広告とランディングページ制作を依頼した感想をうかがいました。

マーケティングデザインにはWeb広告とクチコプレミアムを依頼

—現在の広告展開について教えてください。

「2019年現在、Web集客と口コミ・紹介集客に力を入れています。ホームページは20年前に開設。チラシからの集客は戦略的にやめています」と井澤氏

はじめに、当社では2年前から戦略的にチラシを一切やめている状況です。2017年にオープンしたテニスアリーナガーデン松山店では、オープンから１年程度はチラシを使った集客を実施しておりましたが、2018年にはチラシをストップしました。現在、３店舗すべてWeb広告と口コミ・紹介からの集客に切り替えて、チラシに頼らない方法で安定した集客が実現できています。

—多くのスポーツクラブがチラシを集客の一つの軸にしていますが、そのなかで御社がチラシをやめた理由を教えてください。

そもそもチラシは、デザイン費、印刷費、そして配布代がかかってやっと見込み客の手元に届きます。その金額は、一度の新聞折り込みで何十万円以上も…。
一方でお客様が来てくださる商圏というのは、片道40分以上かけて来てくださる方も多くいます。当施設の場合は歴史も長くブランドが確立できているので「わざわざ当施設を選んできてくださっている」という現状も否めません。

こういった施設の背景がありますが、新聞折り込みでの集客はコストパフォーマンスが悪く、一人当たりの集客単価に換算すると無駄打ちが多いという印象でした。では、もっと効率的に集客できて、そしてお客様に喜んでもらうためにどうしたらよいのか？　それを考えたときに、効率的なWeb集客を軸とし、さらに口コミ・紹介からの集客にも力を入れて、既存客の人たちにサービスを還元できるような仕組みをつくっていきたいと考えました。

自社で取り組んだWeb集客に失敗…。プロの成果に納得

—では、これまでWeb集客についてどのような課題がありましたか？

Web集客については、実は３年前に社内のマーケティング部で取り組んでいました。社内のスタッフが悪戦苦闘しながらリスティング広告の運用を手掛けていましたが「見込み客がどういった言葉で検索をするのか？」「本当に求めているものは何なのか？」がつかめずにいたんです。

長年、当施設では新しく入会する方に向けてアンケートを取っているので、どういったご要望があって入会してくるのかある程度は理解しているつもりだったんですが、Web広告には生かしきれずにいました。結果的に、１年間運用してみましたがまったく効果が上がらなかったのです。

—マーケティングデザインに依頼して、運用の成果について教えてください。

「マーケティングデザインが選ぶ検索キーワードは現実的。社内ではイメージできなかった初心者向けの検索キーワードが使われるようになり、成果もすぐに現れました」

マーケティングデザインには、リスティング広告の運用とランディングページの制作をお願いいたしました。2018年の夏からWeb広告を出稿すると、すぐに反響がありました。プロに任せるメリットを実感しました。

私が感じたことは、マーケティングデザインの広告運用は、Web広告を打つエリアや、Web広告の媒体選びが優れているということです。社内でリスティング広告に取り組んだ経験は大いに役立っていますが、やはり外部の専門家にシステマティックにやっていただいたほうが、集客効果は高い。マーケティングデザインのスキルは申し分ないです。

—現在運用をしてから半年、どのように運用の方向性を決めていらっしゃいますか？

写真左側はマーケティングデザインの廣見。リスティング運用の報告をGoogle広告のレポート画面を見ながら説明中。

実は、今ではほとんどお任せ状態です（笑）。定量的な報告として、毎月の月次報告があります。その報告ではGoogle Analyticsのデータをもとに広告効果を分析してもらっているので、こちらも納得できるかたちでまとめてもらっています。

また、月次報告をもらうタイミングで都度コメントもいただいていますので、手厚くサポートしてもらっていると感じますね。分からない点はこのタイミングで質問をして解決しています。

ランディングページでこれから始める人の動機を見える化し、後押しする

—ランディングページの総合的な感想をお願いいたします。

新規入会者向けのアンケートを見ているスタッフ。しっかりとランディングページを見ていることが分かるといいます。

当施設は創業からしばらくたっております。そのため以前から「初心者の立場に立った表現をすること」が課題でした。

ランディングページの制作過程は、はじめの一歩がヒアリングです。マーケティングデザインのデザイナーが私たちにヒアリングをしてくれて、当社の状況を理解し、そして強みを引き出してくれました。仕上がったものを見ると、チラシよりもはるかに情報量が多いページができたと思います。

「これからテニスをやってみよう！」と考えている方は、「運動不足の解消」や「技術の向上」などもあるのですが、「仲間づくり」という動機が内存しています。このような隠れたニーズもうまくランディングページでは表現し、これから始める方たちの気持ちを盛り上げて背中を押してくれる、最高のランディングページができました。

ホームページとランディングページでは、訪問者の目的が異なるため、広告経由で訪問した方向けの訴求度の高いページが必要でした。広告では一般的に「読まない・信用しない・行動しない」と言われていますから、その特性を理解したうえで、テニスアリーナガーデンの強みを押し出しています。

ランディングページのメインビジュアル。四国で一番大きな施設規模をキャッチコピーとし、１枚のランディングページのなかに流れるようなストーリーができています。お客様の「こうなりたい！」というニーズ、「テニスアリーナガーデンを選ぶと実現できる」という結果が明確に書かれています。

通って半年以内のお客様の声やQ&Aから、「仲間づくりにつながる」ことを訴求。「テニスアリーナガーデンの場合、趣味でテニススクールに通う人は仲間づくりが大きな動機付けになっています。この部分をマーケティングデザインのランディグページではうまく表現してくれました」

業界の権威から発表されたエビデンス、受賞報告やメディアへの露出を記載することで、施設の信頼感や説得力を高めています。特にエビデンスは、現場のお客様のアンテナによるもの。ランディングページの素材として大いに活用できます。

テニスアリーナガーデンのこれから

—最後に、これからの展望を教えてください。

「当施設に適した集客方法を提案していただき、ありがとうございました！」

この先、間違いなくマーケティングオートメーションの時代がやってくると思います。チラシ、Web、口コミ・紹介という集客方法のほかに、見込み客を集めてファンになってもらい、徐々に育てていくというマーケティングオートメーションの波はすぐそこまで来ています。

当施設が具体的に導入を考えているのはチャットボットの機能です。チャットボットを導入して簡単な質問にはすぐさま答えられるような仕組みをつくれば、フロント業務の効率化のほか、お客様にとっては時間短縮にもなりますから双方にとってのメリットが大きいでしょう。マーケティングデザインにはマーケティングオートメーションの見識もあります。ぜひ、これからもお力添えください。

～お忙しいなか、ご協力いただきありがとうございました～

取材日時：2019年2月
※文中に記載されている数値など情報は、いずれも取材時点のものです

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