こんにちは、マーケティングデザインの廣見です。モアレジーム様の成功事例の共有ブログ、今回で4回目の最終回になります。
お客様のご協力のもと、どのようにWeb集客で成果を上げて来たか？ということをご共有いただきました。成果を上げたノウハウというのは、会社独自の成功経験、すなわち差別化要因になるので、なかなか共有いただくことができません。
それにも関わらず今回は特別に情報を共有いただくことができた貴重な事例の最終回です。ぜひご参考にされ、実践してください。
本ブログの内容はSPORTEC2017にて公開した内容に基づいて作成させていただきました。
広告の種類を見直し、欲求の高い人に情報を届ける
当社がとった解決策として、まず最初に着目したのは、入会につながりやすい訪問者を増やすことでした。
インターネット広告には、「検索広告」と「ディスプレイ広告」の2種類があります。
検索広告とはその通り、GoogleやYahoo!などの検索エンジンで検索した際に、検索結果のページに表示される広告です。その際、人気の高いキーワードの値段は高く、オークションと同じ広告費のシステムです。広告費の目安としては、スポーツクラブの場合は1クリック50円〜700円ぐらいだと思ってください。
ディスプレイ広告とは、検索広告とは違って、広告の掲載枠があるコンテンツの内容に連動して、広告が表示されるものです。
モアレジーム様ではディスプレイ広告だけ取り組んでいましたが、やめていただき、検索広告に全予算を投下することにしました。なぜなら、情報をわざわざ探す人＝検索している人の方が意欲が高いことが見込めるからです。
ディスプレイ広告はこの中で興味関心がある方「I（Interst)」の方に広告をだすイメージです。
しかし、検索ネットワーク広告は検索をされている方なので「S（Search）」ですよね。より購買に近いところに広告をだすことにより、無駄な対象に広告を掲出せず、よりダイレクトにターゲットに対して広告を表示させることができます。
ランディングページを高級感あふれるデザインに変更する
上記スライドの左が他社で制作されたデザイン・右が当社でデザインし直したものになります。ランディングページのデザインは「女性専用スタジオ」であることと、「高級感あるサービスであること」が一目で訴求できるように見直しました。
ランディングページを見直すことで何が変わるのか？ この質問はよく聞かれることです。
デザインが変わることで、「訪問者の申し込みたい！」いう気持ちを後押しすることができます。広告の出稿先の見直しとランディングページの見直しで、お問い合わせ数は、17倍に増加しています。しかも、広告費は変わらないのです。
更に一人当たり広告宣伝費を下げる
申し込み数は以前に比べ、１７倍になりました。では、次に目標とするのは、一人当たりの広告宣伝費を下げることがテーマでした。そこで弊社が行ったことは、以下です。
・無駄な対象には広告を出さない
・入会対象がどこにいるのかを探す
・対象に響くように、よりよいページへ改善
この3つを、終始一貫、徹底して行います。
無駄な対象には広告を出さない
検索広告のキーワードは、入会の多そうな言葉を予想して出稿していきます。モアレジーム様は、当初14キーワードほど、広告に出されていました。そこでマーケティングデザインでは、それぞれのキーワードがどれだけの反響を得ているのか分析し、申し込みの多いキーワードだけに広告を絞り込む施策をとりました。無駄な広告費はとことんおさえて、確実に反響をえることを選んでいったのです。
さらに、リスティング広告の広告文を複数つくり、反響が高い文章になるようにブラッシュアップしてきました。
わずか数十文字の広告文ですが、この広告文が違うだけで申し込み数が2倍以上も異なることも分かりました。
例：広告文①
東京の女性専用のパーソナルジム
赤坂見附駅徒歩1分、平日22時迄
例：広告文②
低体温の原因は筋肉量の低下かも
肌荒れ、肩こり、頭痛の原因にも
この二つの広告文はまるで違っています。この広告文のテストをすることで、より消費者に支持されやすい情報が分かるようになってくるので、さらにチューニングを進めていきます。
刺さる広告文に合わせてランディングページをチューニングしていく
反響の高い広告文に合わせて、ランディングページの見直しを再度行いました。
このような地道なチューニング作業をコツコツと行うことで、一人当たり広告宣伝費は27,192円から17,812円にダウン。すなわち、おおむね一人当たり広告宣伝費は1万円もダウンする結果となりました。
私たちも、いろいろな販促を試してきたのですが、最初はどれが当たるのか全く分かりません。いかに短期間にテストを繰り返して、分析し、最も効果のある方法に絞っていくかというＰＤＣＡを回すことが大事だということに気が付きました。
私たちのお店の場合は、オープンから軌道に乗るまでの期間がかかってしまいましたが、今回行ってきたようなＰＤＣＡを回すことを積極的に行っていけば、もっと短期間で売り上げが安定できるようになると思いました。
出店するエリアやサービスによって、条件はすべて違います。同じ条件のお店はどこにもないと思うんですよね。私たちが行ってきたように、短期間にテストを繰り返して最適解を見つけ出すことが、手間はかかりますが、堅実に集客できる方法として大切なのだと感じています。
まとめ
弊社の調査結果では、スポーツクラブに入会する際に参考にしているのは、Web、チラシ、紹介、その他と、さまざまです。さらに、Webサイトを見ている方は全体の76%をしめています。スマホ普及率と同じ数字であるため、ほとんどの人がWebサイトを見て入会を決めているといっても過言ではないでしょう。
今回、ご紹介させていただきましたモアレジーム様の事例から、Web集客を成功させるポイントをまとめますと、PDCAをいかに短期間で回し、改善していくかで、求めているユーザーにいち早く情報を届けることができることがおわかりいただけたかと思います。
スポーツクラブ専門の広告代理店として、このような集客のお手伝いができますので、お困りの方はお気軽にご相談くださいね。
皆さまのご商売が成功することを心より願っております。それでは長きに渡りお付き合いいただきありがとうございました！（廣見）
石川様、スポーツクラブ集客の参考になる事例をご提供いただきまして、誠にありがとうございました！
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