こんにちは、マーケティングデザインの廣見です。マーケティングデザインではスポーツクラブ向けにWeb集客のご支援をしています。お話をしていくなかで、社内でリスティング広告の運用をしたり、あるいはすでに外部の専門業者に出されている方にもっと詳しい運用方法を知っていただくために、リスティング方法のハウツーをブログでご紹介しています。
これまで、3回にわたってリスティング広告の「キーワードの設定」や「広告文の作成」関連のお話をさせていただきました。
さて、本ブログは、いよいよ「広告を出す方法」の第一歩、顧客獲得単価についてご説明いたしますね。
まずは、Web集客の基本的な流れについて確認していきましょう！
Web集客の基本アプローチ
はじめに、リスティング広告の使命は、ウェブサイトに見込み客を集めることです。
広告が表示→クリック→コンバージョン（申し込み）→来店→入会（成約）というストーリーがあって、パソコンやスマホを見ている見込み客の方がスポーツクラブに来店されます。普段、自分自身がどこかにいくときにしている検索行動を振り返ってみても同じ流れで予約をとっているのではないでしょうか。
さて、Web広告のメリットを考えてみましょう。私たち広告運用者が非常に魅力を感じていることは、「すべての見込み客の行動が見える化されること」です。どのくらい広告が表示されて、どのくらいクリック（サイトへ流入）したのかを数字で見ることができます。一方で、チラシ集客の場合はチラシを見た方が実際にチラシを見ているかどうかわかりませんよね…。
Web広告の場合、それぞれのフェーズの平均値はすでに計測されていて、広告が表示されたうちクリックされるパーセンテージは一般的に1～10％。そのうち申し込みにつながるのが1～3％というプロセスがあります。平均は、広告が表示されて1％がクリックされて1％が申し込みにつながるという流れです。
それに対して、ユーザーの目にとどまる広告文を作ったり、申し込みをあげていくためには、どのような対策をすれば良いのか？などを考えることが検索広告の一般的なボトルネックのつぶし方になります。
そして、Web広告で重要な点になるのが広告費に対しての申し込み数、それが何円以下で獲得するかという1人あたりの顧客獲得単価をどのくらいを目標にするか？が非常に重要なポイントとなります。
これが無ければ予算の按分などができなくなってしまうので、想定することが大切です。
1人あたりの顧客獲得単価の決め方は？
いよいよ、Web広告に置ける平均顧客獲得単価について考えてみましょう。
例えば、『チラシの顧客獲得単価が15,000円くらいなのでそれより下がったら嬉しい』や、『15,000円よりも、もっと下げたい』など、非常にざっくりとした希望は持たれているのではないでしょうか？ ですが、Googleキーワードプランナーを使えば顧客獲得単価の金額を簡単に出すことができます。
Googleキーワードプランナーで調べたいキーワードを入れると『1件あたりいくらで獲得できるか』をサジェストしてくれます。
例として、『東京 パーソナルトレーニング』というキーワードをキーワードプランナーで調べてみると、
- 月額費用：77,000円
- 申し込み：4件
- 顧客獲単価：20,000円
といった具合に数字として算出してくれます。
ここで注意したいこととして、実際には『東京 パーソナルトレーニング』というキーワードは、Googleキーワードプランナーが算出した顧客獲得単価よりも高くないと表示されないことが多いです。
フィットネスクラブの顧客獲得単価は？
次に『フィットネスクラブ 東京』の場合は
- 月額費用：84,000円
- 申し込み：5件
- 顧客獲得単価：17,000円
「フィットネスで顧客獲得単価が17,000円って割に合わない！」と思う方もいらっしゃると思いますが、あくまでもGoogleのサジェストです。実際の運用でここから目標の数字に近づけて行きます。
テニススクールの顧客獲得単価は？
そこで、実際に私たちが運用しているテニススクールさんを同じくGoogleキーワードプランナーで見てみると48,000円／月の予算で1人あたりの顧客獲得単価は16,000円だと出てきました。
しかし、実際に私たちが運用している数値だと1件あたりの顧客獲得単価は2,300円で月48件もの申し込みが獲得できています。
弊社で運用しているテニススクールの実際の顧客獲得単価を公開！
これは、手前味噌の自慢ではなく運用次第で数値はどういう風にも変わるということをご理解頂きたいと思いこちらをご紹介させていただきます。
こちらのお客様はリスティングの運用とLPの作成を行う事で、今ではチラシの予算を全てリスティング広告に振り分けておられます。今までチラシを中心にした集客でしたが、今では毎月のリスティング広告の数値レポートを元に集客の予算の判断ができるようになったとのことです。もちろん集客にかけるコストも削減しています。
顧客獲得単価を下げるためにはPDCAの“C”が重要
現在の顧客獲得単価が14､000円だけれども2,500円くらいにしたいなどの目標があった場合はPDCAのサイクルのCを回していきます。
- 設定しているキーワードの中でどれがコンバージョンに繋がっているか？
- ユーザーがどのようなキーワードで検索を行いコンバージョンまで到達したか？
- 費用は掛かっているけれどもコンバージョンに繋がっていないキーワードを停止する
- ユーザーが検索したキーワードでコンバージョンに繋がっていないキーワードの除外設定を行う
このように日々、アカウントを確認し目標の顧客獲得単価に近づけるように運用していきます。
Web広告の場合は、チラシと違いどの程度の費用が掛かっていて、何件のコンバージョンが獲得できているかなど、しっかりと数字で見えるので改善することが可能になります。
クリック率・申し込み率1％の検証が重要
申し込み率1％が平均ということは先ほど申し上げましたが、それに対して設定したキーワードが取れているか？それより下回っているのであればキーワード自体に問題があるのでは？と原因をあぶりだしていき、顧客獲得単価の引き下げを行っていきます。
まとめ
Web広告は数字が見えるからこそ、自分達が目指す顧客獲得単価へと数値を近づけていくことが可能になります。
次回は、ランディングページとWebサイトの目的の違いと重要性についてご紹介したいと思います。
ご不明な点はお気軽にお問い合わせください。（廣見）
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