皆さん、こんにちは。マーケティングデザインの廣見です。今回のブログではマーケティングデザインが提供しいる、LINEなどを組み合わせた効率的な紹介キャンペーンの手法についてご紹介させていただきます。本ブログでは、紹介キャンペーンのメリットを踏まえ、失敗しない紹介キャンペーンを実施するための必要なポイントを伝授いたします。
スポーツクラブにおける集客の現状について
最初に、こちらの資料をご覧ください。スポーツクラブに通った経験のある3000人以上の方々に対し、マーケティングデザインがインターネットアンケートを行った集計データです。3000人以上のアンケート調査というのは、統計的には優位なものです。
スポーツクラブにおける新規入会者の入会経路を表しています。どんな媒体を見てスポーツクラブに入会したのかがわかります。インターネットで検索して何かしらのWebメディアを見て入会した方が全体の約30％、チラシなどの印刷メディアを見て入会した方が約25％、その次に紹介や口コミによって入会された方となっており、全体の約21％を示しています。
スポーツクラブの大まかな集客の現状を申し上げると、新規入会者の入会経路は、この三つの資料媒体を使うことによって約80％弱の方々が入会されるということです。
ここで、紹介（口コミ）だけにフォーカスを当ててみました。すると、スポーツクラブに通った経験のある方の約35％が知人を紹介し、そのうちの約78％が入会しています。ということは、スポーツクラブに入会した人の約28％は紹介によって入会をされたということが分かるのです。
スポーツクラブに通われるお客様の種類について
では、紹介キャンペーンの対象とメリットについてお話を進めてまいります。マーケティングデザインの調査に基づきますと、紹介が発生しやすい時期というのは、入会して3ヵ月以内のお客様が多いことが分かっています。その中でも特に、施設やインストラクターになれ親しんでいらっしゃる「なじみ客」がいらっしゃいます。さらになじみ客の中には、来店頻度の高い「常連客」が存在します。また、「私はこのスポーツクラブにしか行かない！」というような絶対的なファンである「固定客」が紹介キャンペーンの対象となるお客様です。
紹介キャンペーンのメリット
紹介キャンペーンをおススメする理由には、絶対的に他の媒体にはない特徴が一つあります。それはお客様が広告塔となって集客活動をしてくれるという点です。
紹介キャンペーンはチラシのように、何十万枚、何百万枚と印刷して撒く必要も無いですし、Web広告のようなSEO対策やキーワードを設定するような必要もありませんので、圧倒的に費用対効果が高い媒体といえます。しかも、入会して初めてお金がかかりますので、広告リスクが非常に少ないという面でも紹介キャンペーンをオススメする理由の一つです。
広告媒体が必要ないとうメリットの他に、紹介キャンペーンには有益なメリットがいくつかございますので、ここでご紹介させていただきます。
■ 契約（入会）する
紹介や口コミが発生する背景には、既存会員様の満足度の高さが関係してきます。満足度が高ければ高いほど、そのスポーツクラブに有益な情報が口コミによって伝わっていきますので非常に入会する比率が高くなるのです。
■ 継続する
紹介が紹介を呼んで仲間が広がることで、知り合い同士のコミュニティが増えてきます。そのような現象は、自然と退会が減る傾向にあります。1人で通うよりも仲間と通う方が楽しですし、仲間はよきライバルでもある存在なので、運動に対するモチベーションも自然と上がります。これは、スポーツクラブに通う期間が延びる理由です。
そこで、紹介キャンペーンを行う上で大切なポイントは、「口コミ経由の入会数を増やすと同時に退会抑止策をサポート」することです。
マーケティングデザインが考えた施策は、次の通りです。
・紹介キャンペーンが簡単にできる仕組みの提供
・コミュニケーションをスムーズに進める運用ツールの提供
そうすることで、口コミによる紹介入会数を増やし、コミュニティが増えることで退会数の減少が見込めると分析しました。
それらを踏まえ、紹介キャンペーンの前提として大切なことは、会員様が紹介キャンペーンを認識しているかどうか？に関わってきます。紹介キャンペーンを行うには、告知をしっかり行うことが大切です。
紹介キャンペーンを成功させるポイントは、告知と実施期間がカギ
経験上、告知不足の施設の紹介入会率は1%。実施期間は2ヵ月〜3ヵ月の施設が目立ちました。また、紹介企画が定着している店舗と定着していない店舗でも大きく差が出たのも事実でした。当然、定着していない店舗のスタッフの紹介キャンペーンに対するモチベーションは低く、企画理解度も低いものでした。
では、ここで告知のしやすさ、という面で参考になる事例を紹介いたします。
こちらは、大阪にあるスポーツクラブゼオス泉佐野店で行っている紹介キャンペーンの様子です。会員様に告知しやすいように、スタッフの首にパウチしたチラシをぶらさげて工夫しています。普段、スポーツクラブで働くスタッフというのはお客様に運動をお教えする立場なので、運動以外の話をすることに抵抗があって当然です。
そんなスタッフへの負担を軽減しようと、スポーツクラブゼオス泉佐野店では、お客様と会話になりやす工夫をされたことで、紹介企画が定着していきました。
紹介キャンペーンを企画する上に、もう一つ気をつけなければいけないのが実施期間です。グラフを見ていただくとわかるように、入会して3ヵ月以内に紹介が発生していることが分かりますので、繁忙期や、閑散期だけでなく、なるべく頻繁に紹介キャンペーンを実施されることをオススメします。
まとめ
入会して3ヵ月以内に紹介が発生する平均紹介人数は、「2.1人」ということが統計上分かっています。
紹介キャンペーンを成功させるには、既存の会員様がいかに紹介しやすい環境を整えるかがポイントです。次回のブログでは、マーケティングデザインが行なっている紹介キャンペーンを例に、スムーズに行える紹介キャンペーンについてご紹介します。ぜひ、次回もお楽しみになさってくださいね！（廣見）