こんにちは、スポーツクラブの広告代理店・マーケティングデザインの廣見です。今回のブログでは、Webマーケティングの３つの役割についてわかりやすく解説いたします。
私がスポーツクラブの集客を仕事にし始めたのは20年前になります。当時はチラシだけがスポーツクラブの集客媒体でした。ですが、最近では皆さんもご存じのとおり、広告に使う媒体はたくさん増えています。媒体が増え、様々な集客の手法が増えています。
約80％が入会前にホームページを閲覧
マーケティングデザインでは、スポーツクラブを選ぶきっかけとなる情報源を調査しています。上記のグラフのブルーが「Webサイト」、オレンジが「口コミ・紹介」、グリーンが「チラシ」です。この3つの情報源をプラスすると、おおむね80％に及ぶことが分かりました。
その中で、入会する前に8割がWebサイトを検索しています。
私がこの業界に入った20年前、当時の集客は「チラシ」ひと筋でした。10年前でさえも、インターネット集客を提案すると、支配人の皆様は半信半疑だった印象です。しかし、新聞購買数を見てみると、2000年から右肩下がりであることが分かるでしょう。
つまりこの数字から分かることは、チラシ集客に依存すると「20％もの新規顧客が減る」と思っていただいても過言ではありません。チラシ集客に代わる集客手段として、積極的に考えていただきたいのは、「Web集客」になります。
しかし、「Web集客」においてもこのような質問が多く寄せられます。
「Web集客で顧客数をアップさせるためには、なにをしたら良いですか？ Facebook広告ですか？ Twitterですか？ Instagramですか？ LINEですか？・・・」と。
Web集客と一口で言っても、検索エンジン対策（SEO）やリスティング広告（SEM）、ブログを作成したり、SNSやユーチューブを活用する方法などさまざまです。今回は総合的にこれらをひっくるめて、インターネットを活用した販促手段を「Webマーケティング」と位置付けてお話させていただきます。
この約80％もの人たちに情報を届けられる手段として「Webマーケティング」があります。Webマーケティングには、3つの役割がありますので、紹介したいと思います。
Webマーケティングの3つの役割
Webマーケティングで利用するメディアとその役割について、上記シートにまとめてみました。
① 広告（ペイドメディア）・・・認知度を上げて集客をする役割。GoogleやYahoo!などの検索連動型の広告および、Facebook広告などの属性対象広告です。
② 自社サイト（オウンドメディア）・・・魅力を伝える役割として自社サイトがあります。自社サイトやブログ、予約サイトなどで自社のサービスの魅力を伝えることができます。
③ ソーシャルメディア（アーンドメディア）・・・評価を上げる役割は、FacebookページやInstagramなどのソーシャルメディアを使って評価を上げることができます。
では、新規顧客（新規訪問者）は何をきっかけに自社サイトに訪問しているでしょうか。統計上、ソーシャルメディアからの自社サイトへの流入は、多くて2％くらいとなっています。以下の表をぜひ参考にしてみてください。
ソーシャルメディアからの集客は、現在大変注目されていますが、統計を見ると、さほど大きな影響力がないことがわかるでしょう。「集客」という役割よりも「評判をあげる」といった、集客の前段階（または、あと段階）として考えるとよいかもしれません。
新聞折込からの集客の早期脱却にむけて
日本の人口について考えると、1975年の出生数は190万人でした。ところが2017年には約半分の94万人まで減少しています。このままでいくと、2030年には出生数は75万人になると推測されています。では、人口減が加速するなか、どのような対策を行えばよいのでしょうか。
人口減が意味することはすなわち、ホームページを見る人も減少するということです。したがって、自然検索からのアクションは人口減と共に減少すると予測できるでしょう。自然検索自体のボリュームが減ることから、その打開策として投じたいのは「Web広告」になるのです。
まとめ
いかがでしたか。Webマーケティングの3つの役割をお伝えしました。スポーツクラブでは、人口減と共に減少していく会員数を前提に、未だ注力しつつある新聞折込からの集客からいち早く脱却し、Web集客の施策を考えていく必要が見えてきました。
人口減少が加速し、検索されるボリュームがへるということは、つまり「Web広告」などのアクションが必要だということです。Web広告の必要性について積極的に考えていきましょう。（廣見）