皆さまこんにちは。マーケティングデザインの廣見です。
今回のブログでは、マーケティングデザインのお客様が実践したリスティング広告による成功事例をご紹介いたします。
成功事例をお話してくださった企業様は、株式会社シャルレ様。事業内容は、女性をターゲットとした下着、化粧品、健康食品の販売をされています。このたび新規事業の一環としてパーソナルトレーニングとエステを同時に受けられるサロン「モアレジーム」の展開をスタートされました。
その時のオープニング時の販売戦略について、お客様と一緒に見直していこうと思います。
第1回目のブログでは、マーケティングデザインに依頼していただくときに感じていた、集客の問題を整理してお届けします。
ユーチューバー（YouTube）・インスタグラマー（Instagram）を活用した集客施策については、拡散を起こすツールとして大変注目されています。また、それらを活用して大きく事業に成功されたという話も伺います。
一方、地域密着型の集客では全国的な拡散は必要なのか？というお声もお聞きします。実際のところは事例などほとんどないので、なかなか参考にすることもできず二の足を踏んでおられる企業様も多いのではないでしょうか？
今回はそのような状況の中スポーツクラブでは先んじてそれらを使って集客を行われた貴重な事例の共有と実際の効果はどうだったのか？についてお聞かせいただきます。
本ブログの内容はSPORTEC2017にて公開した内容に基づいて作成させていただきました。
まずは、エリアのご紹介。東京・赤坂見附駅より徒歩1分の立地
モアレジーム様が建つ場所は東京・赤坂見附駅から徒歩1分のエリア。想像できるように都心のビジネス街になります。国勢調査に基づいたエリアマーケティングソフトで分析した結果はこのような商圏です。
このグラフからも分かるように、赤坂見附駅周辺は、圧倒的に「昼間人口」が多い地域です。「昼間人口が多い」ということは、イコール「通勤や通学などで足元商圏以外の遠方からも人が集まる地域」だということを、事前情報としてお伝えしておきます。
誰に利用してほしいのか？ 商品・サービスのペルソナは？
モアレジーム様が企画されたサービスは、パーソナルトレーニングとエステをワンストップで提供する事業です
こんにちは、モアレジームの石川です。弊社のサービスのコアになる年齢層は40代、団塊ジュニアの45歳～47歳を中心にした女性で、ターゲットのイメージとしては仕事しながら自分に投資していく美意識の高い女性をターゲットに、しかも「上質な空間で、私だけの時間を過ごしたいとい」というお客様にサービスを提供する「パーソナル」という事業形態でスタートしました。
コースの詳細は、24回で48万円と、そのほかのコースも30万円台、20万円近くと、高額です。
このような高額なコース商品を販売していこうと思うと、広範囲からお客様に通っていただく必要があります。赤坂見附というもともと昼間人口が多いエリアという特性もありますが、店舗から5km圏内、2km圏内といった足元商圏には欲しい分だけのお客様がいるとは限らないのです。
広範囲の集客をしていく際に、ポスティングやチラシでは非効率だと判断し、オープン時の集客ではWeb集客に注力していこうと施策を練ってきました。
Web集客施策でHPへのアクセス数は増えた。しかし問い合わせはこなかった
実は、モアレジーム様はマーケティングデザインにご依頼いただく前に、他社のコンサルティングを受けられていました。Web集客を開始してから約2ヶ月でWebの訪問者数が5倍に伸びるという結果を得ることに成功。しかしながら実際の予約の申し込み数はというと、増えない状況が続いたのですよね。
※実施施策は赤文字
ええ、目標の集客人数400名に対して、上記のシートにある手法で戦略を立てました。プロモーションの方法としては、チラシ、ポケットティッシュの配布、雑誌広告、Facebookの投稿、Youtubeの活用まで幅広い集客活動をしました。
人気のあるYoutuberを活用して、3カ月で私たちのメソッドを取り入れて女性らしい肉体にしていくという企画も盛り上がりました。インスタグラマーを使った流行のマーケティング手法も取り入れました。
Webへのアクセスはものすごい増えたんです。バズりました。でもその先が途絶えてしまうのです。問い合わせの数が上がってこない状況だったのです。
Youtuber活用の問題点はどのような点でしたか？
結局、Youtuberは20代前半の方のゲーム好きの女性。そのYoutuberの方が発信する情報が届くのは、うちのペルソナとは程遠かったのでしょう。うちが40代の比較的富裕層をターゲットにしていることに対して、Youtuberがリーチできるのは20代でゲーム好きの女性たち。年齢層が明らかに違いますよね。
ではインスタグラマーを活用した集客の問題点は？
同じく、ターゲットに合わなかった。それにつきます。インスタグラマーは、元ミスユニバースの方を活用しました。その方は確かに美しいですし、有名なスポーツメーカーさんのPRも担当されていました。でも、うちのお問い合わせにつながらなかったのは、ターゲットと乖離していたから、になります。
つまりYoutuberも、インスタグラマーも、私たちがターゲットにしている40代中盤の女性にはかみ合わなかったのです。興味があったとしても、ターゲットにはならなかったのです。
まとめ
第1回目の本ブログではモアレジーム様の集客施策を通して、話題の集客方法に挑戦したとしても、ターゲットに合わなければ売り上げや利益には繋がりにくい事を伺いました。
具体的には、Youtuberとインスタグラマーを使った集客施策についての訪問者数は増えたものの、お問い合わせにつながらなかった経験をお話いただきました。ホームページの制作会社さんも有名な会社様を選ばれたそうです。
どのように有名かというと、ネットの情報に敏感な若者に大きな支持を得ている会社であり、広告の展開も尖っているものを実施してきたとそうです。そのような施策から、アクセス数は5倍に増えました。
しかし、いくらアクセス数が伸びたとしても、ターゲットになる顧客への到達にはなっていなかったとのことでした。次回は、ではどのように改善されたか？を中心にお話を伺います。（廣見）
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