こんにちは、マーケティングデザインでコンテンツ制作を担当している高橋です。今回のブログは、マーケティングデザインのセミナーでゲスト講師にお招きした、契約率アップのセールスコンサルタント・林 佳範様から教えていただいた情報を、皆様にブログでご紹介いたしますね。
林 佳範様は、さまざまなビジネスで「契約率」をアップさせるためのノウハウをそれぞれの施設に合わせてコンサルティングされている方です。
マーケティングデザインのセミナーでは、スポーツクラブやフィットネスクラブに焦点を絞って、有意義な情報を教えていただきました。
「ちょっとした一言でまた来たいと思わせるテクニック」をお伝えいたします。
来店してから１分間で「また来たい」と思わせる工夫とは
例えばあなたが、ホテルに行ったときに、レセプションで「高級感」を感じる瞬間があると思います。少し考えてみてください。ホテルの高級感はどのようなときに感じるものでしょうか？
その秘密は、ホテルのボールペンにあります。高級ホテルのボールペンって、軒並み重たいボールペンだと思いませんか？ 価格が高いホテルは、「どうしたら心を満たすサービスができるか」を研究しています。お客様が一番最初に使うボールペーンを重たくすることで、価格に見合った、もしくは価格以上の価値を感じやすくするためにひと工夫をしているんです。
ホテルを例に挙げましたが、フィットネスクラブやスポーツクラブなど、どんなビジネスでも真似できる工夫になりますので、どのような工夫ができるか考えてみてくださいね。
初回体験時に「あ、ほんまや！」「すごい！」と思わせるひと工夫を
多くのスポーツクラブや習い事教室では、初回体験を用意していると思います。体験の時間は、わずか60分くらいが平均でしょう。お客様にとったら、一生にたった一回の60分になります。この限られた時間のなかで、何を伝えるべきか、何を価値として強く押し出すかをまず考えてみましょう。
言い換えると、お客様が思わず「すごい！」と思って口に出してしまうような体験を、初回体験の時にいれて欲しいのです。
また旅館を例に挙げてご紹介します。
だいたい旅館は、事前にアナウンスをすることで、宿泊客に「あ、ほんまや！」という体験をしてもらっています。具体的には夕日がきれいな温泉宿でしたら、「本日の日没は、○時となっております。ぜひ、露天風呂から日本の夕日百選に選ばれた夕日をご覧ください」と伝えておくと、宿泊客の心理は「あ、ほんまにきれいな夕日やな。また来てみたい」という気持ちにさせてくれるものではないでしょうか。
何も声をかけてもらわなければ「いい湯だな」という気分にしかならないのかもしれませんが、たった一言アナウンスをするだけで、非日常的な体験となり、思わず誰かに話したくなるような体験の価値がぐんと上がるのです。
スポーツクラブで「あ、ほんまや！」を使う一例
スポーツクラブで考えてみると、ホットヨガの場合でしたら、「ホットヨガをはじめてから10分もすると、体中からジワっと汗が吹き出てきます。これがデトックスにつながります」といった説明を事前にすることが大切です。
総合型フィットネスクラブの場合は、売りの要素が多いために「すごい」と思わせることをどこに絞るかが難しいのですが、自社の強みや魅力になることを探して「ほんまや」と思われる体験を心掛けてください。
また、ダイエットに特化したスポーツクラブやエステサロンでしたら、脂肪の模型を実際に持ってもらうのもよいかもしれません。「これ、何キロだと思いますか？」と聞くと、みなさんしばらく考えてから答えてくれます。「１キロなんですよ」と教えてあげると良いでしょう。
このように、わずか20秒から30秒のほんのひと工夫をすることで、価値の伝わり方が変わってきます。
まとめ
いかがでしたか? 林様から教えていいただいた、初回体験の時に有効なTIPSをご紹介いたしました。初回体験は、成約へとつながる貴重な時間ですよね。ほんのひと工夫するだけで、お客様の施設に対する印象が変ってくると思います。現在の初回体験がどのようなフローになっているか再度見直していただき、お客様に最高の時間を過ごしていただけるようにしてみてください。ご質問がありましたら、お気軽にご相談くださいね！ それではまた！（高橋）
林 佳範さんの著書「１０５人連続契約の秘密」(ダイヤモンド社) はこちらからご覧ください。