入会や購入を促すために、来店されたお客様に対して皆さんはどんなお話をされますか？お客様の要望を聞き取って「体験入学の案内」や「入会割引のキャンペーンの紹介」などの接客をされていますよね。
Web集客においても購入や入会率をアップさせるためのマニュアルが存在します。
今回の記事では、Webサイトの広告を見る消費者の気持ちや行動を整理した上で、
Webサイト訪問者からの入会者を増やすためのポイントをご紹介したいと思います！
Webサイトの2つの役割
Webサイトには2つの役割がありますが何だと思いますか？
「1：施設や店舗の情報伝達」と「2：購入促進」
この2つです。
リスティング広告を始めてWebサイトへの訪問者が増えたのであれば、
Web集客担当者の気持ちとしては、次に起こしてほしい行動はもちろん商品の購入やクラブへの入会ですよね。2つの役割だと「購入促進」の方ですね。
Webサイトに来た人の「入会に対する動機」は高い？低い？
こちらの問題どちらが入会に対する動機は高いと考えられるでしょうか？
答えはもちろん「店舗に来た人」です。
店舗を訪問した人に比べてWebサイトを訪問した人の「入会に対する動機」は高くありません。
更にWebサイトの広告を消費者はどんな気持ちで見ているのかを考えてみると、
以下の3つに集約されてしまいます。
ここで皆さんにお伝えしたい重要なポイントは、たまたまWebサイトに来た人には、
訪問者以上に入会へのアプローチ(誘導力）が必要だということです。
それではどのようなアプローチをすればWebサイトからの訪問者を入会へと誘導できるでしょうか？
Webサイトからの購入を促すためのポイントをご紹介します。
こちらはWebサイトからの購入を促すためのポイントをまとめたチェックリストです。
上からポイントをチェックしていきましょう。
対象が明確であるか？
どういう人に来て欲しいかを対象を明確にしていますか？
例えば、未経験の人をターゲットにした場合「入会者の半数以上が初心者です」などと呼びかけますよね。「女性専用の～」とあればターゲットは女性です。提供したいサービスがどのような人を対象にしているのかはっきりさせましょう。
その店舗独自の内容が入っているか？
自社にしかない強みを入れていくことも重要です。
「ここだから得られること」「ここだから体験出来る内容」はありますか？
他と比べてそこを選んだ自分に納得が出来るかどうかお客様は自問自答を行います。特に高価なものを購入する時に強く働く心理現象です。お客様を納得させるだけの強みとなる内容があるかどうかコンテンツを見直しましょう。
悩み(欲求やニーズ）を理解しているか？
「こんなお悩みないですか」というように具体的な悩みの例をピックアップしていますか？
その悩みはここに入会したら解決しますとWebサイトの中で丁寧に紹介しましょう。
お客様の欲求をくすぐっているか？
お客様に選んでもらうには欲求に沿った内容を提供する必要があります。
「悩みが解決したらこんなことが出来ますよ」「こんな風に目指したい結果が得られますよ」と
具体例を挙げてお客様が求める目的と結びつけましょう。
それを満たせる証拠は何か？
悩みが解決する理由がはっきりしないと誘導力は弱まります。
「悩みは解決したいけどどうやって？」とならないよう実例があればビフォーアフターなど具体的な証拠を挙げておきましょう。
安心できる会社、施設か？
・経営者の思いやどのような目的で施設を作ったのか案内してますか？
・インストラクターやコーチの紹介がありますか？
・「よくある質問」や「Q&A」がありますか？
「不安を安心に変えたい。聞きたいけれど聞きづらい。いきなり質問できない。」といった内容が解決すると安心につながります。他のお客様に支持されているかどうかも有力な訴求ポイントです。
「お客様の声」などの内容を入れて、「他と比べてここを選びたい」とお客様が考える理由を強めましょう。
比較した場合にアピールできる内容がある？
検索して店舗を探しているお客様は必ず競合他社のWebサイトも見ています。
自社を選んでもらうには比較された場合にアピールできる内容を持っている必要があります。
前述しました店舗独自の内容が入っているか？にも重なりますが「ここだから体験出来る内容」を探しましょう。
一例ですが、購入に対するハードルが高くないことも重要なポイントです。価格に対する考えは人それぞれですが、いきなり「費用は30万円します」と言われても人は集まらないでしょう。お手軽に始められるプラン、見学や体験などがあればアピールしましょう。
まとめ
いかがでしたでしょうか。
リスティング広告を始めてWebサイトからの訪問者が増えても、入会者に結びついていない場合はWebサイトがお客様の求めているものを満たしていないことが考えられます。ご紹介させていただいたポイントを参考にWebサイトの中身を入会者に結びつく内容へと近づけていきましょう。
少しでも皆さんのWeb集客の手助けになりましたら幸いです。
本日は最後まで読んでくださりありがとうございました。
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