こんにちは、スポーツクラブ専門の広告代理店、マーケティングデザインの宮葉です。本ブログでは、紙面告知を使った紹介入会率と傾向について詳しくお伝えしてまります。どうぞ最後までお付き合いくださいますようお願いいたします。
紙面告知による紹介入会率とその傾向
マーケティングデザインがこれまでにご支援してきた紹介キャンペーンの新規入会者数は、述べ4万人を超えます。その4万人のデータを分析してみると、平均的な反響の上昇値が見えてきました。
紙面告知による紹介キャンペーンの平均入会率は2.1%
次に紹介するグラフでは、1,500人の会員に紹介キャンペーンを「紙面で告知」した場合、どのような反響が見えてきたかを表しました。1カ月目で2.1%の方（1,500名中 22名）の新規会員獲得につながることが明らかになりました。
また、クチコミ紹介による集客は、情報が拡散して人が動くまでに時間がかかることも明らかになりました。
このような結果から、紹介キャンペーンを実施する際には、期間を1カ月で設定せず、２カ月、3カ月とある程度長期的に展開することが大切です。クチコミでの反響の傾向を把握していれば、1カ月で企画をやめるという選択肢はなくなると思います。
マーケティングデザインが実施している紹介キャンペーンの場合、新規会員が入会してはじめて紹介者にインセンティブをお渡しします。入会した人数の分だけ費用がかかるという面では、通常のチラシとは違って、費用対効果が良い点もポイントです。
紹介入会率に及ぼす紹介キャンペーンの実施期間
次のグラフをご覧ください。こちらは紹介キャンペーンで入会された新規入会者と紹介者の属性を表しました。
調査結果から、100人の紹介者のうち４分の１の方が、入会して3カ月未満の会員様だったのです。従って、新規入会された会員様に「ぜひお友達を紹介してください」と声かけをすると4人に1人が紹介してくれるという計算になります。
これまでの経験から、入会率が1.5%の店舗においても、1,000名の会員様がいる店舗なら、だいたい１カ月目に15名、２カ月目に21名と上昇する計算になります。さらに、キャンペーンの期間が延びてくると、1人で2人を紹介してくれる複数紹介もいらっしゃいますので、広告を継続すればするほど紹介入会率が上昇するといった傾向があります。実際に入会率3.5%という高い数字をキープしている店舗も実在しています。
紹介キャンペーンを実施する3つのポイント
紹介キャンペーンを成功させるために「誰が」、「誰に」、「いつ配って告知していくか」をしっかり考えて、運用することが大切なポイントです。
誰が紹介するのか
フィットネスクラブの場合、お配りするのはフロントスタッフやトレーナー、カフェスペース担当の方が配るところがほとんどでしょう。これは紙面告知の紹介キャンペーンの場合、お客様がゆっくりと足を止めているときにお話ししないとなかなか情報が伝わらないという傾向がありますので、自動チェックインを導入している店舗においては、お客様との接点がどこにあるかをしっかり考えて、そのタイミングで配ることが重要です。
誰に紹介するのか
基本的には会員様にお配りするのですが、先ほどもご説明させていただいた通り、新規入会して頂いた方の4人に1人が紹介してくださる傾向があるので、入会してまだ日の浅い、3カ月未満の会員様に、集中的に漏らさず告知をすることがポイントになります。
いつ伝えるか
傾向としては、お客様の来店時、入会申し込み時、入会初日の退館時、1日体験で来店された方には、体験後の満足して頂いたその時、などが有効的です。また、スタジオプログラムの開始前など、人気のあるトレーナーが渡す場合も効果的とされています。
まとめ
今回のブログでは、紙面告知の課題として、情報伝達を開始してから紹介成立までに時間を要し、複数紹介を増やすためには、何度も繰り返し告知をする必要があることがご理解いただけたかと思います。次回は、今多くの企業が導入しているスマホを使って１対複数に伝えられる紹介キャンペーンをご紹介いたします。さて、どんな方法で運用しているのでしょうか。次回も、どうぞお楽しみに!（宮葉）
▼このブログの内容を話しているセミナー動画はこちらからご覧ください▼
集客ブログ