みなさん、こんにちは。マーケティングデザインの宮葉です。
今回のブログでは、フィットネスクラブの会員様を増やすための方法として欠かせない「クチコミによる紹介キャンペーン」について詳しくお話をさせていただきます。
従来、フィットネス業界では、印刷メディアによる販促が主流でしたが、長年の調査や分析からクチコミによる紹介キャンペーンには集客において非常に有効なことが分かっています。
紹介キャンペーンの必要性とは？
クチコミを活用する３つの狙い
クチコミには、他の販促プランにはない、クチコミだからこそ得られる効果があります。ここではフィットネス業界に焦点をあててご紹介いたします。
①【契約（入会）する】クチコミだから伝わる有効な情報・本当に必要な情報が伝わる
フィットネスクラブの広告では、スレンダーで美しいモデルを起用することが多くあります。そのような広告は、時折、自分の体型とモデルの体型を比較して、自分がここに通うのは恥ずかしいのではないか、といった気持ちをいだき、入会を躊躇するといったデメリットもあるようです。
例えば、既に入会しているダイエットに入会した友人が、ダイエット目的での入会を躊躇している方に自分が感じた実体験を話したらどうでしょうか。「自分の通っているジムのスタジオでは、ダイエット目的の人がたくさん通っているよ」とアドバイスしたとします。身近な仲間からの情報は必要としている方に優位な情報に置き換えられ、入会を導く情報として渡される効果があります。
②【継続する】効果を実感させる・体感させる／ビフォーアフターの共有
クチコミによって仲間が入会すると、1人で通うより継続しやすくなるメリットがあります。個人差はあるものの、何人かのグループで一緒に通うようになると、相乗効果となって、意欲的に取り組めるようになります。またお互いの成果を認め合うことで、モチベーションも高まります。
③【辞めさせない（退会させない）】退会抑止・内部販促の補助
クチコミは、自分に近い人からの情報だからこそ、素直に情報を受け止めてくれる効果があります。その効果を利用することで、結果的に内部販促の補てん策となり、クラブを辞める確率も減っていくと考えられます。
データで見るクチコミの集客効果について
では、3つのアンケートを参考に、クチコミの効果についてご紹介してまいります。
まず消費者が知りたい情報をインターネットで検索したときに「検索結果画面でクリックするのはどのような順番なのか」を調査しました。
回答のなかで、１番多かったのは「上から順番に見る」。そして２番目に「企業など信頼性の高そうなところから見る」。そして早くも3番目に「クチコミがあるものから見る」でした。つまりクチコミは、検索結果画面のクリック率にも影響を及ぼすということが分かりました。
次に、「購入・選定時にクチコミがどの程度気になるか」という単一回答のアンケートを取ったところ、全体の80%以上の方々がクチコミが「非常に気になる」「やや気になる」と答えていました。
また、「クチコミが購入の決めてになるか」というアンケートの回答でも、4割近くの方がクチコミを参考にしていることが分かりました。なかには「クチコミがなければ購入しない」と回答する方もいるほどでした。このような調査レポートを見ても、クチコミはかなりの影響力を持つことが分かっていただけたかと思います。
まとめ
今回のブログでは、クチコミの効果をはじめ、フィットネス業界においても、クチコミがどれだけ店舗のイメージや入会を決めるきっかけになっているかということがお伝えできたかと思います。
次回は印刷メディアを使った紹介キャンペーンの傾向について、詳しくお話ししてまりいます。次回もどうぞお楽しみに!（宮葉）
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