こんにちは、マーケティングデザインの小野寺ひかりです。エリアマーケティング戦略について参考にしていただきたい弊社のノウハウをご紹介させていただいております。前回のブログでは、お客様の分布を知るための顧客分析について詳しくご紹介させていただきました。

今回のブログでは、自社の強みを知るための「競合分析」についてご紹介いたします。

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集客ポイントを数値化し、競合を知る

弊社ではお客様の競合分析をする際に「集客のポイントマップ」というものをご用意しています。この構成は、①コストパフォ―マンス ② 料金プラン ③ 施設の新しさ ④ 営業時間 ⑤ プログラム数の 5 つの項目で設定しています。

なぜ、この5 項目を可視化することで、競合と比較したときの強みと弱みが分かるようになります。では「スポーツジムを選択されるポイントに当てはまるものをすべてお選びください」（クラブビジネス調べ）というアンケートを見てみましょう。

フィットネスクラブを選択するポイントの第 1 位は「通いやすい場所にある」2 位以降に「月会費が安い」「施設、設備がきれい」「お風呂やサウナなどが多い」「スタッフ、インストラクターが多い」「プログラムが豊富」「営業時間が長い」と続きます。 こういったものから数値化できるものだけをピックアップして、競合と比較します。

数値化できるものは、① コストパフォ―マンス ② 施設の新しさ ③ プログラム数 ④ 営業時間 ⑤  料金プランの ５つです。

もちろん「インストラクターの態度がいい」など、質が高いというところもありますが、きれい汚い、広い狭いというのはお客様個人の判断になるので、できるだけ数字で客観視ができるところを目的において作成することが大切です。

こちらが実際にグラフをつくるときに入力したデータです。

① コストパフォーマンス

施設の形態や時間帯にもよりますが、平均月会費の安価な施設に高い点数を設定しています。

② 施設の新しさ

施設の新しさは、リフォームやリニューアルした店舗等もありますが、建物の築年数で調べております。こちらも新しい方が点数が高くなるように設定してあります。

③ プログラム数

プログラム数は、ホームページなどで競合店のデータが見れますので、週に何本あるのかを1つずつ数えてデータ化しました。

④ 営業時間

営業時間は月1回の休館日がいいのか、それとも深夜まで営業している方がいいのか、合計時間で算出しています。こちらも多い方がポイントが高くなっています。

⑤ 料金プラン

会員種別が多いから優れている、ということも言い切れませんが、お客様にとってはできるだけ選択肢が多い方が喜ばれるだろうと想定し、平均からポイントをつけています。

では、自社が一番低いという結果が出た場合、どうすれば良いのでしょうか。

それは、できるだけ弱みではない切り口を探すというところに着目します。振り返えりがしやすいソフト面を見直していただいて、インストラクターの実績や免許を持っている、というような指導力などを広告として打ち出しやすい部分に着目してみるというのが、現状を知る上で大切です。もちろん、強みとして「コストパフォーマンスがいい」ということであれば、それを広告で謳っていくのが一番です。

まとめ

いかがでしたか？

①コストパフォ―マンス ②施設の新しさ ③プログラム数 ④営業時間 ⑤料金プランを客観的に比較して、競合との違いを見つける方法をお伝えしました。このように自社の強みを知ることで、広告プランを厳密に行ってみてください。強みを打ち出していくことで、競合との差別化ができます。

次回は集客成功の要として注目していただきたい「効果検証」についてお話させていただきます。

地域の特性とターゲットを割り出し、訴求をしっかり把握したら、広告プランをしっかり立て配布を実施しましょう。最終号では、広告掲載後の効果検証とPDCAサイクルについて、詳しくお話して参ります。では次回もお楽しみに! （小野寺）

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