私がお客様のところへ行くと、新聞折り込みチラシやポスティングなどの紙媒体の集客を中心に新規顧客にアプローチしているお客様がほとんどです。そのなかには、「Web集客もしているもののうまくいかなくて…」と悩んでいるお客様も多くいます。
では、なぜチラシ集客はうまくいっていたのに、Web集客がうまくいかないのでしょうか。
このブログでは、Web集客の流れを振り返り、どのようなポイントをチェックしてPDCAを回していくのか考察していきます。Web集客の最大のポイントは必ず数値が出てくる点。つまり改善すべきポイントも見つけやすい点ともいえます。この記事をご覧になり、ぜひみなさんのWeb集客の改善にお役立てください。
正しい運用を知ることで問題点が浮き出てくる
まず、通常リスティング広告をスタートさせてから運用するまでの流れをお話しします。正しい流れを知ることで、御社のWeb集客の流れと違いがないかご確認ください。
①Web集客の第一歩はマーケティングを行うこと
Web集客をスタートさせる際に、まず行うのは自社分析と競合分析です。この分析結果をもとにリスティング広告のキーワードと広告文の設定を行います。
②ホームページやランディングページを整えて出稿準備を行う
マーケティングの情報をもとにホームページやランディングページ（販売に特化した専門ページ）を準備します。
③リスティング広告を出稿する
リスティング広告の出稿し、ホームページやランディングページを公開する。
④反響を分析して次に生かす
出稿後の反響を分析して検証します。検証方法としては、リスティング広告を修正するのか、またはホームページ（あるいはランディングページ）の修正なのかを数字を見ながら改善し、効果的な広告媒体に育てていきます。
スポーツクラブのWeb集客におけるPDCAの回し方
次に、通常広告を見て、ホームページに来るまでの集客の流れを追いかけつつ、問題があるときの傾向と対策をご紹介していきます。
左側の青い枠がうまくいっているときの集客の流れです。反対に右側にうまくいかなくなったときにチェックすべき点を赤い枠に記載しました。
１：広告が上位に表示されない場合→リスティング広告に問題あり！
一般的にユーザーは【フィットネスクラブ 東京】などの検索キーワードで検索します。検索をした時点で広告が上位に表示されていなければ、ホームページの閲覧からお申し込みへと集客につながりませんので、まずは表示されているかどうかをチェックしましょう。
万一表示されていない場合は、リスティング広告にトラブルがあります。リスティング広告の入札単価の設定、キーワードそのものの設定など、リスティング広告に着目してトラブルを解消しましょう。リスティング広告の運用を外部業者に委託しているスポーツクラブでしたら、まず確認の連絡を入れてみてください。
特に、注意すべき点は、「表示されているものの、2ページ目、3ページ目」の場合です。スマートフォンから検索している場合、リスティング広告の表示件数がパソコンで見る画面よりも少ないので上位に表示されるように調整してください。この部分で表示されるか、されないかが第一関門です。
2：リスティング広告がクリックされない場合→広告文に問題あり！
リスティング広告が表示されているのにクリックされない場合も広告に問題があるときです。
何かの情報を探すときに、「ユーザーは検索結果画面に表示された広告文をクリックしてホームページを見る」という一連の流れがあります。でも実際にはクリックしないユーザーがいますよね。クリックしない理由は、興味関心があるキーワードを入力して検索結果画面が出てきたのに、欲しい情報ではないと判断したからです。
ですから、もしもリスティング広告がクリックされていなければ、広告文を見直す必要があります。他のページにユーザーが流れてしまわないためにも対策をとりましょう。
3：すぐにホームページから離脱してしまう場合→ホームページに問題あり！
ホームページにやってきて実際にサービス内容を見てくれたとしても、すぐに離脱してしまうことがあります。これは、ホームページのファーストビューに魅力がないとか、サイトが見づらいなど何かの問題があるときに生じています。ですからホームページの第一印象を大切に、お客様目線で情報を掲載しましょう。
4：見てくれているものの申し込みにつながらない場合→ホームページに問題あり！
ホームページの内容もとても重要な要素になります。広告からホームページにやってきたユーザーは、ホームページのサービス案内や料金表を見比べてどのクラブに問い合わせようか検討します。多くのユーザーは、近隣のスポーツクラブのホームページを見てから、新たな比較検討のひとつとして検索を続けて、あなたのクラブのホームページにやってきているでしょう。
すでにこの時点で、お客様は他社の商品と比較し、その競合と比較して魅力がないと判断した場合はそのままページを閉じてしまったり、他のページに移動してしまったりすることもあります。
ですから、他社のサービスと比べて引けをとらないメリットや御社の強みは、必ずホームページに記載しましょう。ここまでクリアできれば、お申し込みまであと一歩です！
5：フォームが使いづらい場合→お申し込みフォームを見直すべし！
ユーザーの最終関門として「申し込みフォームに入力する」があげられます。申し込みフォームが使いにくかったり、項目が多すぎたり、あるいは申し込みの流れが分かりにくいとなると申し込みにはつながりません。
もしもホームページの内容もしっかりしていて問題がないのでれば、フォームの改修を検討してみてください。
まとめ
冒頭でもお伝えしましたが、Web集客の優れている点は「全て数字で見える」ということ。もしもウェブ集客がうまくいかないと感じている場合や、前月よりも明らか数値が下がっていたりするトラブルがあった場合は、上記の流れに沿って確認してみてくださいね。
それから、実は今回ご紹介したPDCAを回すための5つの確認事項のうち、後半の3つはホームページに関わることなんです。次回はもう少し踏み込んで、スポーツクラブのホームページを整備する方法をお伝えいたします。次号も乞うご期待ください。（宮葉）
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