スポーツクラブ専門の広告代理店の当社では、Web集客の運用代行をさせていただいているお客様が数十社ございます。そのお客様方の広告効果を分析していると、もともとチラシだけで集客していたお客様が、Web集客を導入したことによってお問い合わせ単価が大幅に下がった事例がいくつもありました。
例えばチラシではお問い合わせ単価が10,000円を超えていた施設が、Web集客を導入後お問い合わせ単価が2,000円台に下がったケースもあります。 この記事では、実際にマーケティングデザインが行っている施策をもとに、ダントツにWeb集客をしているスポーツクラブがしているふたつのWeb広告媒体を紹介していきます。ぜひみなさんのWeb集客にお役立てください。
～この記事は、2016年4月に開催した「ダントツに集客しているスポーツクラブがしているWeb集客 データに基づいてお伝えします」というセミナー内容をもとに、Web用に再編集してお届けしています～
Web集客の基本は「欲しい人がいる場所」で広告を出すこと
確かにWeb集客に利用されている媒体は年々増え続け、ざっと考えただけでもホームページ、リスティング広告、SNSに取り組む方法、またはメールを使った集客など、たくさんあげられますよね。
上記の図のようにたくさんの媒体がありますので、悩まれるのも無理はありません･･･。もしも媒体選びに悩んでしまったときは消費者が何かを買おうとするときの行動を紐解いて考えてみましょう。
Web集客において、消費者が「何かを欲しい！」と考えたときはまず【検索】をします。【消費者が情報を探す場所＝検索される場所】に広告を出すのがWeb集客の基本ですので、媒体選びのポイントのひとつとして考えてください。
ダントツにWeb集客しているスポーツクラブがしている「リスティング広告」と「Facebook広告」
消費者が情報を検索する場所とは、消費者の購買欲求が高いことを意味しています。横軸にコスト、縦軸に即効性とし、今すぐに行動に移したい消費者に向けた即効性が高い広告媒体と、長期的に顧客へと育成する媒体をグラフにまとめました。
私たちがまず取り組む媒体としておすすめしているのは、上の図の右上部にある「リスティング広告」と「Facebook広告」です。このふたつは、消費者の購買欲求が高く、即効性があり比較的すぐに売り上げにつながる媒体です。 反対に、図の下側に向かうほど顧客育成型の媒体となっており、「いつかスポーツクラブに通いたいと考えている消費者」に対して、施設のファン化を促す目的で使われています。
例えばLINE@やFacebook、TwitterなどのSNSの運用は、見込み客とコミュニケーションを図り、長期的な目で見て集客に結び付ける媒体として考えていきましょう。
はじめてWeb集客を始めるときは、まずリスティング広告とFacebook広告に予算を集中させて運用すると、即効性があり成果が出やすいと言えるでしょう。
弊社で実施したお問い合わせ単価が大幅に下がった事例
チラシからWeb集客に移行してお問い合わせ単価が改善した例
（1）フィットネスクラブの場合
チラシでは1件あたりのお問い合わせ単価が12,000円だったところ、Web集客に移行してから2,228円へと減少しました。
（2）ホットヨガスタジオの場合
ホットヨガスタジオでは、チラシでは1件あたりのお問い合わせ単価が8,000円だったところ、Web集客に移行してから2,762円へと減少しました。 これらふたつの例は、チラシでは考えられないほどの低いお問い合わせ単価だと思いますが、Ｗｅｂ集客の場合は実際に起こりうることです。次に、Web媒体を見直すことで、お問い合わせ単価が改善した例をご紹介いたします。
Web広告の手法の調整によるお問い合わせ単価の改善例
（1）弊社メールアドレスのリスト取り獲得単価
この実績は弊社のメールリスト獲得用の広告費の推移です。弊社ではFacebook広告やリマーケティング広告を使って見込み客のEメールアドレスの獲得をしています。Web広告の手法を調整することによって獲得コストが3分の1になりました。
こういった例は珍しい事例ではなく、PDCAサイクルを回すことで実際に起こりうることです。
まとめ
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