現場を知り尽くした男が語る！スポーツクラブ紹介キャンペーンのメリット

みなさん、こんにちは。フィットネス業界に特化した広告代理店・マーケティングデザインの佐伯です。

スポーツクラブの集客担当者の方でしたご存じかと思いますが、スポーツクラブの新規入会経路として多いのは、チラシ、Web、そして既存会員からの「紹介」ではないでしょうか？

弊社でリサーチしたところ、このような数字が出ています。

40代、30代、20代と年代別に分けて入会経路を細かく数値化しました。

年代によってスポーツクラブに入会（を検討）するきっかけになった情報は少しずつ違いますが、どの年代も流入経路のTOP３は「チラシ」「Web」「紹介」です。

どの年代も「紹介」からのスポーツクラブへの入会は２割を超えているのがわかります。「チラシ」「Web」は年代によってばらつきがありますが、「紹介」は安定して２割の数字が確保できています。

そこで今回は、紹介キャンペーンのよくある質問についてまとめていきますね！

～この記事は、SPORTEC 2015で開催した「紹介キャンペーンの運用事例を公開します。過去3年間に於ける成功事例の運用とデータの比較分析」というセミナー内容をもとに、Web用に再編集してお届けしています～

【質問】　紹介キャンペーンのメリットを教えて！

質問です。今まで、何回か紹介キャンペーンを実施していますが、うまく成果が出ていないのでメリットが分かりません・・・。紹介キャンペーンのメリットを教えてください。

ご質問ありがとうございます。マーケティングデザイン・佐伯が回答させていただきますね。紹介キャンペーンのメリットは、大きく分けると４つあります。

はじめに、ユーザー側から捉えたメリットをお話しします。
紹介キャンペーンは「仲間を誘うきっかけづくり」がメリットのひとつにあげられます。今まで家族や友だちを誘いにくいと感じていた方にとって、紹介キャンペーンは声をかけるきっかけになりますね。

特に、地元に密着したお客様の横のつながりが強いエリアでの集客でしたら、紹介キャンペーンはオススメです。既存会員から身近な方に口コミで紹介キャンペーンが広まります。

施設側は、仲間に声をかけやすい仕組みづくりを行うのが成功のポイントになるでしょう。

会員様の中にこのような方はいませんか？

インストラクターに質問をしたり距離を縮めたりしたくても、ひとりだと恥ずかしくて声がかけられない方がいらっしゃいますよね。そういった方たちは次第にスポーツクラブから足が遠のき退会する傾向にあるのではないでしょうか？

そのような会員様にとっても、一緒にスポーツクラブに通う仲間ができることで継続でき、「退会抑止につながっている」というケースも報告があります。既存会員は、家族や友人、仲間と一緒に体を動かすことで、頻繁に通うようになったり、また長続きにつながったりしています。

紹介キャンペーンは＜既存会員＞が＜新規会員＞を紹介するというシンプルな仕組みになっています。
スポーツクラブに興味があり、しかも入会した人にしかキャンペーンの特典は適応されませんから、無駄な広告を露出することはありません。

紹介キャンペーンは、チラシでは情報が届かない層のお客様に情報が届けられるというメリットもポイントです。

2015年現在、まだまだスポーツクラブの集客はチラシに重点がありますが、残念ながら新聞の購読率の推移などから新聞折り込みだと情報が届かないケースもありますよね。また、集合住宅などではポスティング禁止の物件も多く、チラシが配布できない世帯があるのが現実です。

一方、紹介キャンペーンは既存会員の知り合いや家族を紹介する企画になりますので、チラシとは違った層に届けられます。チラシが届きにくいお客様を取り込むという意味でも、紹介キャンペーンは有効です。

参考までに、新聞の世帯別新聞発行部数のグラフがこちらになります。

徐々に新聞の発行部数は減少しておりますので、チラシ以外の集客手段を考えておくことも大切なのではないでしょうか。その一つの手立てとして、紹介キャンペーンを活用しているクラブもございます。

いかがでしたか？　紹介キャンペーンの４つのメリットをお話いたしました。

マーケティングデザインのお客様の中には、「チラシから８割集客していた店舗が
今では、紹介キャンペーンからの集客が７割を超えた」店舗もあります。

また「チラシを減らして、５割のお客さんを紹介キャンペーンで獲得した」というのは普通になってきました。

次回は、「マーケティングデザインがパッケージで企画している紹介キャンペーンの特徴」についてお話しいたしますね。これまで成果が出にくいと感じている集客担当の方にご紹介したい企画商品です。

乞うご期待ください！（佐伯）