マーケティングデザインでは４回にわたり、エリアマーケティングについて惜しみなくお伝えしていきます！
＝＝エリアマーケティング目次＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
1回目 ＜エリアマーケティング初級編＞国勢調査から“集客の現状”を知る3つの方法
2回目 ＜エリアマーケティング中級編＞スポーツクラブの“集客力ポイント”をライバル店と比較する方法 ←今回
3回目 ＜エリアマーケティング上級編＞スポーツクラブの“理想の商圏”を知る方法
4回目 ＜エリアマーケティング応用編＞理想の商圏で一番効果的な広告活動をするために
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今回は第2回目。自社の強みと“集客力ポイント”を客観的に知る方法をお伝えします。
スポーツクラブ業界に特化した広告代理店・マーケティングデザイン独自の方法になるので、具体例に基づいてご紹介いたしますね。
この方法は、エリアマーケティングをする上でも、広告制作をする上でも役立つ情報になります。ぜひ取り入れてみてください！
～この記事は、SPORTEC 2015で開催した「集客目標達成の為の戦略的エリアマーケティング」というセミナー内容をもとに、Web用に再編集してお届けしています～
スポーツクラブの強み、つまり“集客力ポイント”の考え方
もしもあなたの商圏にライバル店がないのであれはする必要はありません・・・。しかし、近隣にライバル店が多くある場合は、自社の強みを正確に理解して広告展開に活用することが大切になってきます。
そこで今回は、スポーツクラブの検討項目に入る情報から自社の強みを数値化する方法をお伝えします。
こちらのデータは、スポーツジム（フィットネスクラブ）を選択されるポイントに当てはまるものを棒グラフにしたものです。
選ばれる理由の不動の一位として、「通いやすい場所にある」という距離と立地の関係がありますが、それ以外を見てみると月会費、大型リフォームからの年数など施設の新しさ、インストラクターの質、お風呂やサウナなどの設備の充実、プログラム数などがあり、様々な項目を検討して、お客様は入会を決めているのが分かります。
このデータに基づいて数値化できるものだけをピックアップして、ライバル店と比較してみましょう。
この5項目から導き出される数値のことを、マーケティングデザインでは“集客力ポイント”と呼んでいます。
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集客力ポイント＝スポーツクラブで必ず数値化できる検討項目 1：コストパフォーマンス 2：施設の新しさ（築年数） 3：プログラム数 4：営業時間 5：料金プラン数 |
上記の5項目を近隣の競合他社と比較しましょう!!
ちなみに、この上記の5項目は、ライバル店のホームページにも必ず書いてある情報ですので抜き出してみてください。
マーケティングで“集客力ポイント”を考えるふたつのメリット
1：自社の強みが分かり広告宣伝の方法が分かる
自社とライバル店の集客力ポイントを考えると、圧倒的に勝っている部分が見えてきます。
集客力ポイントの秀でた部分が【売り】ですし、もしもライバル店よりも勝っている項目がないのであれば、それ以外の切り口を探して訴求する必要があるのです。
2：ライバル店の強みも見えてくる
この集客力ポイントを考えると、ライバル店の強みも見えてきます。他社の強みが分かることも、地域の広告宣伝をするうえで欠かせない情報になります。
実際に、自社とライバル店の集客力ポイントを計測してみましょう！
まず、自社とライバル店の1：コストパフォーマンス、2：施設の新しさ（築年数）、3：プログラム数、4：営業時間、5：料金プラン数 を抽出します。
（※ちなみに今回紹介している「自社」というのは、一般的にありそうなクラブを想定して作っています）
この競合クラブJ、競合クラブSは、実存するスポーツクラブを調べて比較してます。
（１）コストパフォーマンスを比べる
コストパフォーマンスは、月会費の金額の平均値を出して、平均からの開きがどれくらいあるのかを計算します。
多彩な料金プランがある施設がほとんどなので、会費の平均値を出しましょう。
（２）施設の新しさを比べる
これは築年数、もしくは大型リニューアルをされた年を基準に数字に落とし込みます。
（３）プログラム数を比べる
ホームページを見ればプログラム表が載っていますので、全部数えて数値化しましょう！
（４）営業時間を比べる
営業時間は平日、土・日・祝日で分かれていることが多いので、オープンしている時間を書き出してみましょう。
次に月間の休館日数も計算します。休館日の日数はそれぞれ違います。そのエリアの平均を導き出すために、営業時間を累計し、平均値との開きがどれくらいか数値化します。
（５）料金プランを比べる
このサンプルの場合ですと、９種類、７種類、１種類というプランになります。
自社とライバル店の集客力ポイントをレーダーチャートで表現する
競合店J、競合店Sに関しては、結構とがったところを持っていますよね。
このとがった所を集客的には訴求ポイントとしてうたっていきます。
このように、一目瞭然で見えるようになりますと、自社としては他社の強みと違う切り口でやっていこうかとか、勝っている部分をプッシュしていこうかとか、広告展開の切り口の参考になるでしょう。
圧倒的に勝っているところがないというのであれば、それ以外の切り口を探す必要がありますので、スタッフの指導力が良いだとか、振替制度なんかのソフト面が充実していますよ、だとか、そういった切り口を探す必要があるかもしれないですが、優先順位が高い５項目を考えるだけで広告活動にも活用していけます。
自社と競合他社の、1：コストパフォーマンス、2：施設の新しさ（築年数）、3：プログラム数、4：営業時間、5：料金プラン数 を比較するだけで、自社の強みを見出せます。ぜひ取り組んでみてください。
次はエリアマーケティングに欠かせない「ハフモデル」という距離と施設面積の関係をお伝えします！今回お伝えした“集客力ポイント”も、再び登場します。乞うご期待ください！（細野）