みなさん、こんにちは。スポーツクラブ業界に特化した広告代理店・マーケティングデザインの廣見です。
これまで、“ホームページに人を呼び込むための方法”をいくつか紹介してきました。
2015年現在、ホームページに見込客を呼び込む方法は、「リスティング広告」と「Facebook広告」が有効ですよ、とお伝えしてきました。
最後に、ホームページに来てからお問い合わせにつなげる手段もお話させていただきます。
Web集客は、ホームページに来てもらってから、問い合わせをしていただいたり、申し込んでもらわないことには意味がありません・・・！
いかに、コンバージョン率を上げていくのか―。ホームページに訪れてきてくれた方にどのような対策をすれば顧客獲得単価を下げて集客できるのか伝えいたします！
では今回もはじめましょう！
～この記事は、SPORTEC 2015で開催した「スポーツクラブにおけるWeb集客の導入についてインターネットを使って今一番やらなければならないこと」というセミナー内容をもとに、Web用に再編集してお届けしています～
ホームページからお申し込みの流れは？
はじめに、リスティング広告やFacebook広告で消費者の方をホームページに呼び込んだ後、そのお客様たちにどのような行動をとっていただきたいのか考えてみましょう。
１）100人訪れて、ひとり申し込む
２）100人訪れて、100人申し込む
この2択であれば2）100人訪れて、100人申し込む がよいに決まっています。せっかく、リスティング広告やFacebook広告で広告費をかけて呼び込んでいるのですから、集客に結びつかなければ意味がありません！
ところが、実際には100人の方にホームページを見ていただいたとしても、「全然申し込みがない！」というサイトはいくらでもあります。
「反響がないのはい何が悪いか？」という申込みがない理由を紐解くと、残念なことにそもそも広告が悪いこともよくあります。
では消費者の方は一体、どのように広告を見ているのでしょうか？
広告制作における「3ない」
皆様は広告の「3ない」という言葉をご存じでしょうか？
広告自体の「３ない」が何かと言いますと、消費者の方は広告を読まないし、信用しないし、行動しません！！
消費者の方、つまりおお客様で広告を読みたいと思っている方はいないです。そして広告を信用し、「これを買おう！」と思って広告をクリックする人なんてまずいません！！
いくら誠実に届けたとしても、ここのハードルは高いんです・・・。
でも安心してください。方法はあります。
では、どうすれば良いかっていうと、我々がお伝えしているのは、以下です。
この上記3つができていれば、お客様は皆様のスポーツクラブに価値を見出すことができるようになります。
では、そのために何を行えばよいのでしょうか？ 広告代理店の考える広告制作の考え方をご紹介します。
スポーツクラブの価値を伝えるために「3C分析」を必ず取り入れる！
消費者の方に、広告を読んでもらい・信じてもらい・行動してもらうために、私はこれからお伝えする「3C分析」をすることを提唱しています。
この「3C分析」は多くの広告会社で取り入れている方法で、もちろん私たち・マーケティングデザインも行っています。
※3Cとは、「市場（customer）」「競合（competitor）」「自社（company）」の頭文字のこと。３C分析は、マーケティング戦略を立てる際、自社の強み・弱みをはじめとする成功要因を見つけるフレームワークです。
私たち広告代理店は、エンドユーザーのことをより理解し、競合のことを理解し、クライアントのことを理解したうえで広告を作っています。
皆様もご自分でできますので、このシートを埋めてみてください。
上記のシートに思いつくことをできるだけたくさん書き込んでいくと、いくつか重なり合う項目が出てくると思います。そこがいわゆる「御社の強み」として訴求できるポイントになってきます。
３C分析で強みを見つけたら「ランディングページ」を作ろう
3C分析をしてどうするか、というと、「ランディングページ」と呼ばれる販売用の縦長のページを作ることをお勧めしています。
Web集客に力を入れているスポーツクラブ様でしたら取り組まれている施設様も多いかと思います。
ランディングページの良いところは、3C分析で分かったお客様のこと、自社の強み、競合との違いをうまく取り入れることができる点です。
ですから、普通のコーポレートサイトを見てもらうよりも、3C分析をして、お客様を理解し、信用してもらうために作ったランディングページを見ていただく方が、より伝わりやすいものになります。
それでは弊社のクライアント様の実績を例として見てみましょう。
同じ広告予算をかけて、ホームページから体験レッスンに申し込んでもらう流れと、販売用のランディングページから申し込んでもらう流れでは、広告費が3倍も違いました。
顧客獲得単価が3分の1まで下がったのです。
皆様はこのようなことは聞いたことがありませんか？ 「Web集客は顧客獲得単価が安くすむよ」ということを。
それは何かというと、お客様に来ていただくためにリスティグ広告やFacebook広告をしても、消費者の方により理解してもらうためのサイトが、あるか・ないかの違いで、これだけの一人あたりの顧客獲得単価が変わってくるんです。
ですから、より問い合わせが多くなる方法を考え、広告がより伝わるためにテストを行っていきましょう。
金額訴求か、期間訴求か？ 販売用サイトでテストを行った結果
先ほど「3C分析で販売サイトを作りましょう！」とお伝えしました。しかし、いくら深く分析したとしても外れてしまうことがありますので、実際運用しながら最適化を考えていきます。
思ったような効果が出ていない・・・というときは、テストをしてみることをおすすめします。
これは弊社のクライアントの教習所の事例になります。
最初、エンドユーザーの方が教習所を選ぶ理由は、「値段」に魅力を感じて申し込むのかと思って作ったんです。
でも、実際運用してみると思ったより問い合わせ数が少ないことが分かりました。そのときに、「もしかしたら短期間で免許を取ることができる」ということを訴求した方がいいんじゃないのかと仮説を立てて、メインビジュアルだけ変えたページを作って2種類の広告でどちらが反応が良いか比べてみました。
このようにテストをしたところ、金額訴求よりも期間訴求を行った方が170％近くもお申し込みが多かったんです。
リスティグ広告を使うと、このような広告の反響テストが容易にできますので、日々の広告のメンテナンスもしやすいというメリットがあります。
いかがでしたか？
Web集客を成功させるためには、まず3C分析を行って想定する顧客の心を読み、信用してもらい、先述した「3ない」を改善するためのサイトを作ることが大切です。
リスティング広告やFB広告で優良な見込み客を集め、その後に効果の検証を繰り返して広告の最適化をしていきます。
おそらく、現場で広告を担当されている皆様は、効果の出るWEB集客を行うために手探りで様々なことに挑戦されていることと思います。
そして、普段の業務がある中、集客だけに特化して取り組まれている方も少ないことでしょう。きっと、まずスポーツクラブの広告担当の方にはいらっしゃらないと思います。
ですので、「まずWEB集客で何をやるか」、取り組むもの・取り組まないものをしぼってください。
あれもこれもとなると、お一人では手に負えなくなり、尻すぼみのコンテンツを生んでしまいます。
私たちが、“Web集客で絶対にやらなければならないこと”としてお話しているのは、以下です。
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1：Webサイトのスマートフォンホ対応
2：リスティング広告
3：販売用のランディグページの制作
4：効果を測定してPDCAサイクルを回していくこと
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私は、これまでの経験から、どんなに規模が小さくても、施設が古くても、消費者の方にふり向いていただけるコンテンツさえあれば集客は可能だと思っていますし、実際可能であることも分かっています。
ですから、いかにお客様に振り向いていただくかっていう、コンテンツも含めて一緒に考えていただければと考えております。
もし私たちのWeb集客のノウハウやアイデアが必要であれば、お気軽にお問い合わせくださいませ。
それでは、長文になりましたが最後までお読みくださり、ありがとうございました！（廣見）
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