突然ですが、スポーツクラブの入会経路ってどんなものがあるかご存じでしょうか？
スポーツクラブ様の新規入会経路で多いのは、チラシ、Ｗｅｂ、そして「紹介」なんです。
ところが、これまでチラシやWeb集客については、様々なノウハウが公開されてきましたが、「紹介」に注目したノウハウはありませんでした・・・。
おそらく、みなさんは、「紹介新規客を増やしたいけど、やり方が分からない」という部分で紹介を喚起することが難しかったのではないか、と考えています。
そこで、弊社では「もっと紹介客を増やしていきたい！」と考えるスポーツクラブ様の声にお応えして、「紹介キャンペーン」の企画商品を立ち上げました。2012年以来、弊社の紹介キャンペーンで入会した新規入会者数は、述べ40,000人です。2年、3年と継続してご利用になられる施設様も増えました。
なお、この「紹介キャンペーン」の考え方は、美容室様、エステサロン様、整体院様など、店舗型地域ビジネスを展開されている広告担当の方にも役に立つ内容です。
弊社の成功事例をもとに、マーケティングデザインが独自で開発した「紹介キャンペーン」の仕組みをご紹介しますので、ぜひ参考になさってみてください。
～この記事は、SPORTEC 2015で開催した「紹介キャンペーンの運用事例を公開します。紹介入会率2%～3%の運用事例と各データの比較分析」というセミナー内容をもとに、Web用に再編集してお届けしています～
スポーツクラブにおける新規顧客の入会経路
弊社のクライアント様の入会経路をまとめたデータがございますので、ご覧ください。
40代、30代、20代と年代別に分けて入会経路を細かく数値化しました。
年代によって閲覧している媒体に違いがありますが、いずれも流入経路のＴＯＰ３は、「チラシ」「Ｗｅｂ」「紹介」です。特に40代においては「紹介＋クチコミ」の割合が24.2％と多く、30代が21.4％、20代が20％と、各年代でボリュームの多いパーセンテージを占めているのがお分かりになるかと思います。
次に、「紹介キャンペーン」を行うメリットをお話いたしますね。
「紹介キャンペーン」の三つのメリット
これまでスポーツクラブ様の「紹介キャンペーン」と言えば、自社製品の割引だったり、ちょっとしたスポーツ用品をプレゼントしたりだと思うんですが、それだと本当にメリットを感じてもらえているのでしょうか？
おそらく、紹介キャンペーンに取り組む施設様も「このプレゼントで紹介しようと思うかな！？」と、疑問を感じていることだと思います。
そこで私たちが考えたのが「カタログギフト」の仕組みです。結婚式の引き出物でもらう冊子ですね。「カタログギフト」は、魅力的な商品が集まっていてどの商品にしようか選ぶ時間が楽しいですよね。
そのプレゼントを選べる点に注目し、紹介“する方”にも“される方”にもプレゼントをお贈りする「紹介キャンペーン」を企画しました。
ここに、「紹介キャンペーン」の三つのメリットをまとめます。
メリット(1)：紹介“する方”にも“される方”にもプレゼントを贈るから喜ばれる！
「カタログギフト」とマーケティングデザインの独自のノウハウを仕組化して、「選ぶ楽しさ・もらう嬉しさ」を追求しました。
紹介キャンペーンと言っても、お渡しするプレゼントはスポーツクラブ様の自社製品ではなく、お肉やお米、ジュースなど、人気のご当地グルメを中心に揃えています。
これらのプレゼントは決まりきったものではないので、それぞれの施設様のご要望をお聞きしながら入れ替えております。
メリット(2)：初期費用が抑えられる！
初期費用は、リーフレット・ハガキ・ポスター（下記参照）などの運用ツールの制作・印刷費だけです。
新聞折り込みと比較すると、数万枚の印刷費用は必要なく、施設の会員に行き渡る数があれば十分です。しかも、数万枚の折り込み費用は必要ありません。また、入会があって始めて商品代が発生するので、無差別に配布する折り込みチラシと比較しても非常にリーズナブルに導入できるんです。
メリット(3)：会員データの収集ができる！
“誰が誰を紹介したのか”というデータなど、様々なアンケート機能もあわせ持っています。この仕組みは後からお伝えいたしますね。
それでは次に、弊社の成功事例をもとに「紹介キャンペーン」の流れをご紹介します！
すぐに着手できる「紹介キャンペーン」の四つのステップ
～「紹介キャンペーン」の事前準備～
紹介キャンペーンで使うツールは、上記でも述べたようにたった三つです。ポスター、リーフレット、はがき、の3種類だけ！
それでは次に、どのようなフローで運用するのかをご案内します！
紹介キャンペーンの流れ(1)：「紹介キャンペーン」をアナウンスする
会員様全員にキャンペーンのアナウンスを行い、リーフレットを手渡す。
キャンペーンのアナウンス時に、【リーフレット】を手渡して、紹介を促してください。また同時に館内用のポスターも掲示してキャンペーンを広めてください。
ここで一点だけ注意があります。「ご興味ある方をご紹介ください」という一言をかけてくださいね。この一言で成果が変わります！
紹介キャンペーンの流れ(2)：入会成立後にプレゼントの申込みハガキを渡す
入会が決まった時点で、紹介者様氏名が書かれた【リーフレット】を回収し、紹介者様・新規会員様双方に【ハガキ】をお渡しください。【ハガキ】は、プレゼントを申し込む投函用のほか、データを収集できるという利点がございます。
そのときに「またご紹介をお願いします」と、一言添えることを忘れないようにお願いします。
紹介キャンペーンの流れ(3)：事務局にハガキが到着し、ギフトの発送を行う
【ハガキ】が事務局に届き、ギフトの発送準備を行います。
紹介キャンペーンの流れ(4)：事務局からフィードバックを行う
事務局に届いた【ハガキ】をもとに、データ収集・データ管理を行います。費用対効果・誰が誰を紹介したか、など、分かりやすい形でまとめます。
例えば、クラブを選んだ決め手をアンケートしたり、滞在年数を調査したり、紹介者との関係をまとめたりと、【ハガキ】を使って会員データの“見える化”を行うんです。
このようなデータまで収集できると、今後の広告展開のヒントとして活用することができます。
いかがでしたでしょうか？
今回は「紹介キャンペーン」の一連の流れを紹介いたしました。
フィットネスクラブをはじめ、美容室やエステサロンだと、自社サービスの割引をなさるところも多くありますが、そうなると既存のお客様から2名、3名と紹介してもらったときに「また値引きしてもらうのは申し訳ない」という気持ちが働いてしまうこともあります。
また、商品の値引きやクーポン券のサービスをしている店舗は、「シャンプーはそんなにたくさん使わない・・・」だとか、「プロテインが安くなってもそんなに飲まないし・・・」という人には刺さりにくいものですよね。
そこで、無駄なく、しかも人気商品が選べるという点ではこの「紹介キャンペーン」が良いのではないかと思います。
ちなみに弊社では、圧倒的に人気なのが「ブランド牛」と「お米」です。「国産りんごジュース」も人気がありますよ。
▲スポルテック2015では、紹介キャンペーンで人気商品のリンゴジュースを試飲していただきました！
自社で取り組む方は、どんなものがお客様に喜ばれるのか、お客様の趣味趣向を取り入れるようにしてみてください。
次回は、マーケティングデザインで紹介キャンペーンを行ったときの100施設の統計データを記載させていただきます！ 1）紹介経路 2）商圏 3)顧客獲得単価 4）経年での入会者数の推移 5）3ヶ月での入会者数の推移のデータを分析しました。良い結果が出ています。乞うご期待くださいませ！（宮葉）